Стартапам в сфере искусственного интеллекта стало сложнее находить соответствие продукта рынку — ситуацию, при которой продукт стабильно востребован покупателями. Об этом на прошлой неделе на конференции TechCrunch Disrupt рассказали партнёр Iconiq Ану Бхараджваджа, партнёр Sapphire Ventures Раджив Дхам и основатель Superhuman Mail Рахул Вохра, сообщает TechCrunch.
По словам Бхараджваджи, сегодня компаниям проще привлекать клиентов для пилотных проектов, поскольку бизнес охотно пробует новые решения. Однако перевод таких испытаний в полноценное использование остаётся гораздо более трудной задачей. Она также призвала основателей чётко объяснять инвесторам, о каком показателе выручки идёт речь: о фактической годовой регулярной выручке или о расчётном годовом темпе.
В последнее время в социальной сети X обсуждались случаи, когда основатели ИИ-стартапов завышали ARR — показатель, который может означать как годовой темп выручки, так и годовую регулярную выручку. Один из распространённых приёмов заключается в том, что в расчёт включают клиентов пилотных проектов, хотя те могут пользоваться продуктом всего несколько месяцев. Такой подход создаёт впечатление, будто полученный доход сохранится на протяжении всего года.
Бхараджваджа считает, что компаниям выгоднее открыто показывать качество своей выручки. Тревожным сигналом она назвала ситуацию, когда значительная часть дохода зависит от небольшого числа клиентов или когда заказчики легко могут перейти к конкуренту, предложившему более низкую цену. От этих факторов напрямую зависят отток клиентов и их удержание.
Вохра посоветовал стартапам отслеживать вовлечённость пользователей и удержание выручки, особенно при создании потребительских продуктов. В Superhuman, по его словам, помимо ARR использовали внутренний показатель «довольной ARR» — выручки только от клиентов, активно использующих продукт. Эта метрика помогала оценивать устойчивость клиентской базы и вероятность того, что пользователи останутся с компанией надолго.
Одним из признаков соответствия продукта рынку Вохра назвал готовность клиентов объяснить ценность сервиса и рассказать, насколько им было бы трудно отказаться от него. Если доля пользователей, которые очень расстроились бы из-за исчезновения продукта, составляет 15%, 14%, 13% или меньше, основатель, по его словам, должен рассмотреть полный поворот в стратегии, сохранив команду и кодовую базу для создания нового решения. При показателе 20% компанию ещё можно развивать до 40% за счёт оптимизации. Раджив Дхам добавил, что основателям важно не путать перспективную идею с уже работающим бизнесом, а Ану Бхараджваджа отметила: на посевной стадии допустимо менять направление. По её словам, тогда важнее понять, насколько правдоподобна гипотеза основателя и способен ли он быстро адаптироваться к изменениям.