Для стартапа поиск первых клиентов остаётся одной из самых сложных задач: даже ранний интерес ещё не означает, что пользователи надолго сохранят связь с компанией. На конференции TechCrunch Disrupt основатель и генеральный директор Engine Элиа Валлен, руководитель Gamma Грант Ли и генеральный партнёр Google Ventures Кристал Хуан обсудили способы привлечения и удержания аудитории.
Ли считает, что социальные сети могут помогать молодым компаниям, особенно если их основатели активно присутствуют в интернете. Однако продвижение через авторов контента и лидеров мнений требует продуманного подхода. Gamma, разработчик презентационного программного обеспечения на основе искусственного интеллекта, масштабировала бизнес с помощью программы Ambassadors, также называемой «Gambassador», в которой участвовали инфлюенсеры, и в итоге достигла многомиллиардной оценки.
По словам Ли, одной публикации о продукте недостаточно для получения продаж. Для разных сегментов аудитории нужны разные авторы: например, одни могут обращаться к консультантам, а другие — к специалистам по маркетингу, создающим презентации для директоров по маркетингу. Основателям следует тесно работать с такими авторами и помогать им точно объяснять пользу продукта, иначе даже значительные расходы на продвижение окажутся неэффективными.
Опыт Engine показывает, что социальные сети подходят не каждому бизнесу. Компания, управляющая бронированием жилья и поездок для предприятий среднего размера, самостоятельно довела объём бронирований до 150 миллионов долларов ещё до привлечения внешнего финансирования, не имея заметной стратегии в социальных сетях. Валлен рассказал, что Engine проводила мероприятия и активно обзванивала потенциальных клиентов.
«Мы проводили мероприятия, улыбались и звонили», — сказал Валлен. По его словам, многие люди по-прежнему берут трубку, хотя часть компаний считает телефонные продажи устаревшими или неэффективными. «Телефон всё ещё работает», — добавил он. На раннем этапе Engine также наняла фокусника по имени Дэвид: он выступал для потенциальных клиентов на мероприятиях и приглашал их к стенду компании.
Хуан посоветовала стартапам анализировать поведение уже привлечённых пользователей. Повторные действия, рост активности и рекомендации друзьям могут показывать устойчивый интерес к продукту. Она также призвала искать наиболее лояльных клиентов, которые готовы продвигать компанию или даже работать в ней, и создавать условия для появления таких сторонников бренда.