Стремительный рост, который искусственный интеллект позволяет стартапам показывать уже в первые месяцы, не всегда означает готовность компании к масштабированию. Об этом на конференции TechCrunch Disrupt рассказали руководитель направления выхода на рынок Lovable Люк Арно, основатель ИИ-платформы Polsia Бен Брока и инвестор Theory Ventures Томаш Тунгуз. Они обсудили, как основателям использовать первые 90 дней после запуска коммерческого продукта.
По словам Арно, компания должна сначала понять, какие действия стабильно приводят к продажам. Повторяемая стратегия выхода на рынок важнее единичных быстрых сделок, поскольку ранняя выручка сама по себе ещё не доказывает наличие устойчивого соответствия продукта рынку. Набирать отдел продаж и активно расширяться стоит только после того, как стартап научится привлекать новых клиентов проверенным способом.
«Самое важное для основателей и компаний на ранней стадии — развивать плотность обучения и распознавание закономерностей, связанных с вашими клиентами. Не спешите выстраивать стратегию выхода на рынок сверху вниз, если вы ещё к этому не готовы», — сказал Арно.
Он пояснил, что десять клиентов, привлечённых десятью разными способами для решения десяти разных задач, ещё не дают компании масштабируемой модели. «Если я привлекаю трёх клиентов похожим способом для решения похожей проблемы, то уже могу с высокой уверенностью говорить о масштабировании», — отметил Арно.
Быстрый рост Lovable усилил давление на основателей других стартапов. Инвесторы оценивают разработчика приложений на основе искусственного интеллекта более чем в 13 млрд долларов, сама компания сообщила о годовой регулярной выручке свыше 600 млн долларов, а общий объём привлечённого финансирования превысил 700 млн долларов. При этом Тунгуз назвал подобную динамику скорее исключением, хотя, по его словам, стартапам всё равно необходимо действовать быстро: «Ожидания в отношении общей скорости исполнения действительно огромны».
Инвестор связал рост давления с тем, что сегодня через стартап-экосистему проходит значительно больше капитала, чем в 2008 году, когда он начал заниматься инвестициями. По его словам, сделка на посевной стадии теперь может означать привлечение 5 млн, 50 млн или 500 млн долларов. Брока добавил, что для удержания клиентов важно постоянно поддерживать с ними связь и развивать сообщество: «Общее правило всегда одно — нужно разговаривать с клиентами», — приводит его слова TechCrunch.